高人气化妆品店靠什么留住顾客：柜体与动线

一、入口三米决定进不进得来

　　顾客站在门口判断要不要进，只需要三秒。这三秒里他看到的是灯光亮不亮、货摆得多不多、有没有人在里面。入口如果直接是一排高柜，视线被挡住，人会本能地犹豫。

　　有效的做法是把入口留出一段低柜或中岛，高度压到 1.1 米以下，顾客能一眼看到店内深处；入口侧面放一组当季新品或小样，让他有理由迈第一步。

二、动线要能绕一圈，不是一条直线

　　一字型动线的问题是顾客走到头就得原路返回，返回路上不会再买东西。做成 U 形或回字形，顾客绕一圈把四个面都看一遍，接触的商品数量翻倍。

　　中岛柜是回游动线的关键。中岛做双向陈列，两侧都能看货，宽度控制在 800 到 1000 毫米，中间留 900 毫米以上的通道，两个人错身不用侧身。

三、试用区要显眼，不能藏在角落

　　化妆品是必须试的品类，试用区的位置直接决定试用率。放在店最里面，顾客走不到；放在收银台旁边，会和结账的人挤在一起。合理的位置是动线中段、光线最好的那一块。

　　试用台配背光镜，光从镜面两侧和上方打出来，脸上没有阴影；台面留出放包和试用装的位置，一侧做洗手位。这些条件齐了，顾客才愿意坐下来。

四、收银位背板是店里最值钱的一块墙

　　顾客在收银台前平均停留 1 到 3 分钟，视线正对的就是背板。这块墙做品牌墙、做爆品组合、做当月活动，曝光效率比任何陈列位都高。

　　背板做发光，光要匀，不出现灯珠亮点；上面陈列的东西不要超过三件，多了反而记不住。